ALCUNE ESPERIENZE DI COMMERCIO ALTERNATIVO IN EUROPA

di Alberto Mazzali

In molti paesi europei esistono organizzazioni di commercio alternativo che si propongono di sostenere gruppi o cooperative di piccoli produttori. I criteri basilari su cui si fonda questa attività sono a grandi linee comuni a tutte le organizzazioni di commercio "alternativo": ai fornitori viene pagato un prezzo "equo", che assicuri, cioè, un margine di guadagno, dando possibilità di ulteriori investimenti nell'ottica dello sviluppo economico e sociale dell'area produttiva interessata. Il produttore viene tutelato dallo sfruttamento finanziario con il pagamento anticipato o alla consegna delle merci e con la garanzia di crediti agevolati e di un rapporto commerciale continuativo. I produttori, a loro volta, sono impegnati ad assicurare condizioni lavorative accettabili, salari "equi" e lavorazioni che rispettino l'ambiente.

L'"E.F.T.A." (European Fair Trade Association) con sede a Maastricht, in Olanda, riunisce le principali organizzazioni nazionali, con compiti di coordinamento e scambio di informazioni su produttori e mercati.

I risultati, alquanto divergenti, raggiunti nei diversi paesi, possono venire illustrati con alcuni esempi. Dalla struttura francese, ancora relativamente poco evoluta, con un fatturato annuo attorno al miliardo di lire, abbastanza ridotto rispetto a quello di organizzazioni operanti in paesi molto più piccoli della Francia (la"OS3" Svizzera: 4,5 milioni di dollari nel 1991 o la "SOS Wereldwinkels" olandese: quasi 11 milioni di dollari nel 1991), alla "Gepa" tedesca, "grossista" che fornisce la più grande e ramificata rete di punti vendita in Europa (con un giro d'affari stimato in DM 24.900.000 nel 1990). Infine, l'esperienza singolare della Fondazione "Max Havelaar" che, a fronte di un impatto non più che simbolico del commercio alternativo sui mercati nazionali (la quota Gepa nel mercato tedesco del caffè è appena dello 0,1%) e sul commercio internazionale (la quota stimata è dello 0,001% sul totale degli scambi),ha conquistato, con il suo marchio, il 3% del mercato del caffè dei Paesi Bassi.
 

L'"Artisanat du Monde" in Francia

In Francia è attiva una rete di 54 punti vendita indipendenti (dato 1990) strutturata a livello nazionale nella federazione "Artisanat du Monde" (ADM) con sede a Parigi. L'organizzazione è ancora poco conosciuta e poco professionale, legata all'opera di 700/800 volontari, operanti in botteghe molto piccole (superficie di vendita media:28mq), spesso non regolari dal punto di vista burocratico e, molto spesso, con orari di apertura molto ristretti e irregolari. La federazione, finanziata per la maggior parte dai Ministeri della Cooperazione e della Gioventù con FF 70.000 annuali, è relativamente giovane (lo Statuto è stato approvato nel 1981) e si occupa di coordinamento, formazione dei volontari, relazioni con le omologhe organizzazioni europee, informazione e promozione dei prodotti e attività internazionali.

Nel 1984 è stata creata la S.r.l. "F.A.M. Import", che si occupa della importazione dei prodotti, prima forniti quasi interamente dalla associazione belga "OXFAM". Il capitale è stato elevato a FF 560.000 nel 1990, di cui il 59% appartiene alla federazione, il 28% al "CCFD" (Comitato cattolico contro la fame e per lo sviluppo) ed il resto ad altri soci esterni. I 200 prodotti alimentari costituiscono il 55% delle vendite, i prodotti artigianali (400 articoli durante l'anno che arrivano a 1000 con le feste natalizie) il 45%, ma il rapporto tende ad invertirsi.

Il volume d'affari complessivo dei 51 gruppi di vendita al dettaglio è stato nel 1989 di 4.500.000 FF con forti oscillazioni rispetto alla media: da gruppi che realizzano 1.000.000 FF/anno a gruppi che vendono appena 20.000 FF/anno, quando l'ADM stima sia necessario vendere per 60.000 FF per coprire le spese di gestione (limite raggiunto solo dalla metà dei punti vendita).

Da alcuni anni l'ADM è impegnata nel tentativo di diversificare i circuiti di distribuzione per allargare la clientela. Utilizzando l'enorme rete di volontari e simpatizzanti della CCFD è stato diffuso, in occasione delle feste natalizie '89, un catalogo per vendite per corrispondenza che ha apportato un introito di 100.000 FF. L'esperienza si è però conclusa a causa della insufficienza strutturale e l'esiguità dei mezzi a disposizione dell'ADM.

A titolo sperimentale nel 1988 è stata tentata la distribuzione del caffè biologico messicano contattando 30 fra aziende di grande distribuzione e supermercati, ma nei casi in cui l'ADM non si è imbattuta in un rifiuto, ha dovuto rinunciare di fronte allo scoglio dei diritti di entrata richiesti.

Per risolvere i problemi finanziari, principale ostacolo allo sviluppo del movimento, il consiglio d'amministrazione ha adottato dal 1990 alcune misure fra cui: la destinazione alla federazione del 20% dei contributi individuali dei membri dei gruppi; la trasformazione della FAM-Import in società anonima in modo da attivare nuovi investitori; l'ottenimento di cofinanziamenti dal Ministero della Cooperazione e dalla CEE per lo sviluppo di progetti di formazione e assistenza tecnica alle cooperative di produttori, di formazione interna, educazione allo sviluppo, eccetera; l'effettuazione di visite a ciascun gruppo sul tema della situazione finanziaria del movimento.
 

La " Gesellschaft zur Foerderung der Partnerschaft mit der dritten Welt m.b.H." (GEPA) in Germania.

La "S.r.l. per la promozione della collaborazione con il terzo mondo" viene fondata il 14 maggio 1975. Nel 1977 sono stati varati i criteri guida dell'attività di aiuto a progetti di sviluppo autonomo, portati avanti da cooperative e organizzazioni statali in paesi in via di sviluppo, attraverso la commercializzazione e promozione dei prodotti, l'assistenza tecnica e commerciale, l'informazione e l'educazione allo sviluppo in Germania.

GEPA funge da struttura per il commercio "all'ingrosso" per il mercato alternativo; si estende su tutto il territorio della ex Repubblica federale tedesca con un magazzino centrale a Schwelm e 7 sedi regionali a cui si va ad aggiungere nuova prima sede nella ex Repubblica democratica tedesca aperta il 19 gennaio 1991 a Caputh nel Brandeburgo.

I prodotti commercializzati vanno per il 42% ai 356 negozi della catena "Dritte Welt Laden" che acquistano in media per 19.000 DM l'anno ognuno, per il 33% ai 4248 gruppi di base (Aktionsgruppe) con una media di 1.500 DM/anno ognuno, per il 23% ai grandi acquirenti (altre organizzazioni di commercio alternativo) e il resto direttamente ai consumatori.

Dal 1975 l'organizzazione ha visto aumentare quasi costantemente il volume d'affari, vendendo in 15 anni merci per circa 180.000.000 DM, finiti per il 55% ai produttori. Nel solo 1989/90 GEPA ha venduto per 18,8 milioni di marchi; da tale cifra, aggiungendo 4,3 milioni di sconto applicato ai rivenditori (dal 10% al 35% del prezzo finale) e 1,8 milioni di imposta sul valore aggiunto (tasso dal 7% al 14%), si può risalire all'ammontare di vendite di prodotti GEPA ai consumatori finali, stimabile in 24.900.000 DM. Di tale somma, 9,8 milioni sono andati ai partner del terzo mondo (a prezzi f.o.b.), 5 milioni sono stati spesi per altri costi di fornitura (trasporto fino a Schwelm, dazi su caffè e zucchero, costi di imballaggio, torrefazione, ecc.), 4 milioni per le spese di gestione della GEPA, assistenza a progetti, lavoro di formazione ed educazione allo sviluppo, promozione e pubblicità, 4,3 milioni, come già visto, è lo sconto applicato rivenditori e 1,8 milioni sono imposte (IVA).

Le dimensioni della società sono rese anche da altre cifre (dati 1990): patrimonio immobiliare, solo a Schwelm, valutato in 1,8 milioni di DM; merce in magazzino per 4.300.000 DM; capitale sociale e di riserva: DM 2.000.000; accantonamenti: DM 1.400.000; inoltre, grazie a mutui concessi da opere religiose per DM 9.300.000, può contare su una notevole liquidità che le consente di affrontare eventuali rischi o l'allargamento dei rapporti a medio e lungo termine con i partner nei PVS.

Viene commercializzata una cospicua gamma di prodotti, che varia e si allarga continuamente e comprende tutti i coloniali tradizionali, cereali (negli ultimi anni è stata promossa con successo la Quinoa boliviana), vino e altri prodotti agricoli. Per la loro caratteristica di essere solitamente prodotti da piccole unità produttive, sono stati particolarmente curati dal punto di vista promozionale, gli articoli artigianali: tessili, in legno, ceramica, eccetera.

Fra i prodotti venduti il caffè costituisce la voce più cospicua con il 41,5% del volume d'affari, seguito dai prodotti artigianali (20,5%), miele (15,3%), tè (13,9%), vino (2,7%), materiale informativo (1,2%) e altri (4,9%).

Dopo il calo del prezzo del 1987, il caffè è arrivato a 0,70 USD/libbra. GEPA è però riuscita ugualmente a pagare ai produttori 1,20 USD/libbra, stabilito come prezzo minimo dall'ICO (International Coffee Organization), più il 10% di sovrapprezzo, sostenendo numerose cooperative sudamericane e africane.

La più importante è probabilmente la cooperativa Uciri, che riunisce circa 4000 famiglie indie nello stato di Oaxaca, nel Messico meridionale, allo scopo di commercializzare autonomamente il caffè prodotto scavalcando i vari intermediari locali (i cosiddetti "coyotes"). Il caffè Uciri nel 1989 è stato acquistato da GEPA e altre organizzazioni al porto di Veracruz a 138,06USD/sacco (=45,36 Kg) contro un prezzo locale oscillante fra i 60 e i 70 USD/sacco, consentendo ai piccoli contadini della Uciri di percepire un reddito di 2,37 USD giornalieri, considerando una produzione media annuale di 15 sacchi a famiglia, più altri servizi (fondo sociale, scuola, medicine, sviluppo di sistemi biologici di coltivazione,...) per un valore approssimativo di 1,35 USD/giorno, contro 1,69 USD/giorno percepiti dai normali intermediari.

Il consumatore tedesco risente relativamente della differenza dei prezzi alla produzione: una tazza di caffè "alternativo" costa 17 Pfenning (Pfg.), contro i 13 Pfg. del caffè diffuso dai 4 grandi torrefattori tedeschi che coprono ognuno circa il 20% del mercato. Ma dei 4 Pfg. di sovrapprezzo, ben 2 vanno direttamente al produttore, che su una tazza guadagna 5,6 Pfg. (rispetto ai 2,8 Pfg. su una tazza di Tschibo o Eduscho) e 0,8 Pfg. all'apparato nel paese di produzione (costo di progetto, assistenza, ecc.).

A questa attività di assistenza e istruzione professionale presso i produttori viene data molta importanza. Sono frequenti i viaggi di responsabili di progetto, acquisitori e consulenti che si occupano di organizzazione aziendale, accesso al credito, miglioramento dei prodotti, processi produttivi e di imballaggio, interessando i partner della GEPA e altri produttori che desiderano iniziare la collaborazione.

L'attività di informazione ed educazione in Germania si svolge a vari livelli; ai punti vendita vengono recapitati ogni 4/6 settimane prospetti, pieghevoli e manifesti pubblicitari e informativi sui prodotti. Presso le sedi regionale sono disponibili documenti e materiale sull'attività dell'organizzazione, analisi politiche ed economiche sui PVS, diapositive, video e pannelli per esposizioni nei punti vendita su prodotti e produttori (il materiale su "Artigianato tessile in India" è stato esposto per 3 mesi nel 1991 al "Deutschen Museum" di Monaco). In collaborazione con la casa editrice Dià sono stati pubblicati fino ad oggi 6 volumi monografici sui principali prodotti commercializzati e sui loro mercati. Inoltre dal 1984 al 1988 sono usciti 12 numeri di "Kaffeebohne und Teeblatt" e dal 1979 esce "Alternativ Handel", due periodici sui temi del commercio alternativo.

Nei prossimi anni GEPA sarà impegnata in primo luogo nello sviluppo del proprio volume d'affari, rafforzando i canali tradizionali ed aprendo nuove possibilità attraverso i negozi di prodotti naturali (una buona parte degli alimentari GEPA è prodotta con tecniche di agricoltura biologica) e i grandi consumatori. Il caffè è già diffuso in molte università e dall'anno accademico 1991/92 è stato adottato dal consiglio di amministrazione della Università di Mainz (Magonza) come unico caffè per tutte le mense e bar dell'università con un aumento per gli studenti di 5 Pfg. la tazza.

Un altro grosso impegno è quello dell'allargamento della rete di distribuzione nei 5 nuovi Laender della ex DDR, partendo dalla nuova sede regionale di Caputh a 20 Km a sud-ovest di Berlino.
 

La "Fondazione Max Havelaar" nei Paesi Bassi

Anche questa organizzazione muove dalle esperienze dei movimenti di consumatori e di commercio alternativo in risposta alle esigenze di urgente supporto pratico dall'Europa a cooperative di piccoli contadini sudamericani. A tale esperienza viene aggiunta però una nuova dimensione, impostando l'attività su una serie di principi innovativi. Innanzitutto il commercio alternativo, per essere efficace, deve fare in modo che tutti i consumatori abbiano accesso ottimale ai prodotti. Questi devono, cioè, essere presenti nei luoghi dove il consumatore medio fa i suoi acquisti. In secondo luogo, deve essere chiaro che colmare il gap fra paesi ricchi e paesi poveri non con la carità, ma con lo scambio equo secondo principi di dignità, è interesse dei produttori, ma anche dei governi e dei consumatori. In particolare, nel caso del caffè, tutti gli elementi della catena commerciale: commercianti, torrefattori, grossisti e supermercati devono giocare un ruolo primario in questo processo sulla base di interessi convergenti.

Altro elemento ritenuto di vitale importanza è l'eliminazione dei pregiudizi relativi al commercio alternativo: il caffè prodotto dai piccoli produttori è di qualità eccellente e questi sono partner commerciali affidabili; i torrefattori e i commercianti tradizionali non sono necessariamente degli sfruttatori. Max Havelaar ed altre iniziative di commercio alternativo devono prestare una grande attenzione nel costruire un'immagine di qualità ed affidabilità.

Sulla base di questi principi la Fondazione ha deciso di non duplicare energie già disponibili, di rispettare, quindi, per quanto possibile, il ruolo di ogni elemento della catena fra produttore e consumatore, sfruttando know-how difficilmente ricreabili allo stesso livello, preoccupandosi semplicemente di controllare l'intero processo imponendo le proprie regole e lasciando che ogni elemento, agendo per il proprio profitto, operi per l'incremento delle vendite. Vengono infatti coinvolti i torrefattori, impegnati a produrre al meglio in quanto il loro marchio originale, associato al marchio di qualità "Max Havelaar", rimane sulla confezione, mentre la importazione e la distribuzione continuano ad essere affidate ai canali tradizionali, in particolare puntando sui supermercati.

In questo modo la Fondazione si può concentrare su propri compiti chiave. Promozione di vendita e consumo del caffè con il proprio marchio, informazione al consumatore, individuazione dei gruppi di produttori nei paesi sottosviluppati, controllo dei partner nell'interesse di produttori e consumatori, lasciando a importatori, torrefattori, eccetera i problemi logistici e finanziari.

I torrefattori che desiderino partecipare alla iniziativa come concessionari del marchio "Max Havelaar" devono attenersi alla serie di condizioni che segue. Tutto il caffè verde deve essere acquistato direttamente da associazioni di piccoli produttori iscritti nel registro di produttori della Fondazione. Il prezzo deve essere fissato il giorno 15 del mese precedente la spedizione o in altra data decisa dal produttore, ed è legato a quello di mercato, prevedendo un sovrapprezzo oscillante fra il 10% e lo 0% nel caso il prezzo di mercato sia molto alto. Il prezzo di acquisto non sarà comunque mai inferiore a 1,26 USD/libra al porto di New York per l'arabica e 1,12 USD/libra al porto di Londra/Rotterdam per il robusta. Il torrefattore è obbligato prima del raccolto a concedere crediti al produttore ai tassi di interesse normali fino al 60% del valore del caffè contrattato. Il credito, che verrà cancellato al momento della spedizione, è fondamentale per le cooperative per poter pagare il caffè ai membri e far fede così ai propri impegni. Il credito assicura una maggiore affidabilità dei fornitori, molto importante per importatori e torrefattori, rafforzata da contratti a lungo termine (fino a 10 anni). Infine devono essere accettati e facilitati i controlli esterni a protezione della credibilità del marchio e degli interessi dei produttori.

Il caffè con il marchio di qualità "Max Havelaar" è stato introdotto sul mercato olandese il 15 novembre 1988. L'iniziativa ha potuto contare fin dall'inizio su una vasta e diramata rete di sostenitori, composta da organizzazioni religiose, associazioni di consumatori, di commercio alternativo, di cooperazione allo sviluppo e, naturalmente, dagli stessi rappresentanti dei produttori. Il professor Jan Tinbergen, premio Nobel per l'economia, è il Presidente onorario della Fondazione.

Curiosa è l'origine della ragione sociale che deriva dal titolo di un libro, "Max Havelaar o delle aste del caffè della Società Commerciale Olandese", scritto più di 130 anni fa da E.D.Dekker, agente della Compagnia delle Indie Occidentali Olandese nell'attuale Indonesia. Nell'opera esprimeva la propria contrarietà alla politica di sfruttamento delle popolazioni locali, costrette a trascurare le coltivazioni tradizionali, fonte di sopravvivenza, per lavorare nelle piantagioni di caffè olandesi.

Dopo 2 anni e mezzo dal lancio sul mercato sono stati raggiunti notevoli risultati. Il caffè Max Havelaar è acquistabile nell'89% dei supermercati dei Paesi Bassi, con una quota di mercato nei singoli punti vendita che va dall'1% al 5% ed una media nazionale del 2.25% (8 dicembre 1990) corrispondente a più di 3000 tonnellate di caffè verde l'anno. Al momento 13 torrefattori tradizionali e 3 organizzazioni di commercio alternativo distribuiscono 24 marche di caffè con il marchio di qualità "Max Havelaar". 5 di queste sono vendute in supermercati su scala nazionale, le altre nelle "Botteghe Terzo Mondo" e ad istituzioni. Il caffè Max Havelaar è servito, infatti, in 275 dei 675 municipi olandesi, in 10 dei 12 governi regionali e al Parlamento. Il caffè verde è acquistato da 11 paesi coinvolgendo complessivamente circa 250.0000 piccoli produttori e creando solo nel 1990 un reddito aggiuntivo di 5.272.000 fiorini e una serie di vantaggi indiretti, sul piano sociale, considerati, dai produttori, più importanti degli effetti diretti del reddito.

Nonostante il crollo del prezzo del caffè del luglio 1989 e la politica di mantenimento dei prezzi della Fondazione, le vendite continuano ad aumentare; si prevede, infatti, per la fine del 1991 il raggiungimento di una quota di mercato superiore al 3%.

Altre iniziative in Europa

Con la consegna del primo pacco di caffè al Premier Wilfried Martens il 15 gennaio 1991 è partita l'iniziativa Max Havelaar in Belgio, usando lo stesso marchio e condividendo le relazioni della Fondazione olandese.

Sono in preparazione simili iniziative di introduzione di caffè alternativo sul mercato tradizionale, in Svizzera (prevista per la fine del 1992) e in Germania ad opera della GEPA (prevista per l'inizio 1993). Mentre in Gran Bretagna è in preparazione con indagini di mercato, l'introduzione nella rete di grande distribuzione, di un marchio "Fair Trade Mark" non solo per il caffè, ma per altri prodotti come tè e cacao.

Lo sviluppo di tali iniziative e supportato anche dall'appoggio di membri di tutte le maggiori frazioni del Parlamento Europeo ed in particolare dai deputati Maartje van Putten e Leo Tindemans.

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