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WINKLER JOHN
Guida alle tecniche di negoziazione

Franco Angeli, Milano 2001, collana: manuali professionali (1060), pp.254 , cm.22x14, ISBN 882048847, euro 16.53.
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Sommario Il rapporto di forza. I dici principi fondamentali della contrattazione. I fondamenti del successo. Come ci si comporta in un negoziato. Come si mette sul tappeto la propria forza contrattuale. Come si conclude un accordo. Come effettuare il sondaggio e la presentazione. Resistenze e pressioni. La trattativa sul prezzo.. Richieste , concessioni e possibilità di movimento. Trattative conflittuali e controversie. La conclusione dell'accordo.