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MARIANI MARCO
Decidere e negoziare

Il Sole 24 ORE / Pirola, Milano 2002, collana: Varia, pp.224 , cm.22x15, ISBN 883244695, euro 18.00.
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L'obiettivo dichiarato del libro è di mostrare quali sono i meccanismi che permettono alle diverse tattiche negoziali di funzionare e per quali vie agiscono. Per raggiungere lo scopo il lavoro parte dall'analisi dei processi decisionali del negoziatore in quanto persona che agisce. La conoscenza di tali meccanismi permette al decisore, sia esso un negoziatore professionale o un attore organizzativo, di aumentare la consapevolezza e quindi l'efficacia della propria azione. Sommario. 1. Il processo decisionale e le distorsioni cognitive 2. Le strategie decisionali 3. La negoziazione 4. La negoziazione come processo. 5. La negoziazione come processo decisionale